Pacote x Promoção - Você sabe a diferença?

Por Francine Dória - 📖Tempo aproximado de leitura: 5 minutos

Há duas semanas falamos sobre alguns insights para o turismo de lazer retirados da pesquisa “As Viagens de Lazer em um Mundo Pós-Vacina” feita pela Mapie e Panrotas. 

E um dos aspectos que ficou mais evidente é que está todo mundo louco para voltar a viajar! 

Alguns hotéis e destinos já estão sentindo os impactos positivos do aumento da vacinação e melhoria da Pandemia, mas sabemos que o auge deve ser no verão de 21/22 e precisamos nos preparar.

Muitos meios de hospedagem estão criando pacotes e promoções para aproveitar esse período de alta procura. Mas pacote e promoção não é tudo igual. Você sabe a diferença entre esses dois métodos de venda? Continue com a gente e aprenda a utilizar essas duas estratégias adequadamente.

PROMOÇÃO

Promoção é uma estratégia capaz de impulsionar a comercialização e visibilidade de um produto ou serviço por um curto período.

A recomendação é que essa estratégia seja utilizada no período de baixa temporada (quando a demanda é menor) e que sejam estabelecidas regras claras de validade e utilização. Além disso, visando a saúde financeira do hotel, é importante que seja estabelecido um limite de vendas (ex.: para as 50 primeiras reservas ou máximo de 04 quartos por dia e etc.)

Veja alguns exemplos de promoções que podem ser utilizadas na hotelaria:

Desconto no valor da diária 

Objetivo: aumentar a comercialização

*Conheça os seus custos fixos e variáveis para saber quantos por cento de desconto é possível aplicar sem ficar no prejuízo

Upgrade

Objetivo: utilizar o gatilho da oportunidade para antecipar as vendas, garantindo entrada antecipada de dinheiro em caixa e menor esforço de venda futura

*Recomendado quando o hotel já oferece as refeições no sistema buffet

*Estabeleça uma quantidade máxima de upgrades possíveis

Tarifas especiais para públicos específicos 

Objetivo: aumentar a visibilidade para um nicho/público específico

* Estabeleça regras para utilização da tarifa e uma quantidade máxima de aplicação de tarifa promocional por dia/período

 

PACOTE

No pacote, como o próprio nome sugere, estão inclusos outros serviços além da hospedagem, tais como: traslado, alimentação, visitação a alguma atração local, show etc. Nesse caso a intenção é agregar valor, possibilitando ao hotel o incremento de receita.

*Note que aqui não estamos tratando do pacote de viagens vendido por agências, que normalmente inclui transporte, hospedagem e a visitação a alguma atração. Estamos tratando do pacote vendido pelo hotel!

A recomendação é que os pacotes sejam oferecidos na alta temporada e que sejam desenvolvidos de forma a gerar interesse do público-alvo do hotel.

Nesse caso, por serem oferecidos outros itens além da hospedagem a tarifa pode ser mais alta, gerando incremento de receita. E podem ser oferecidas vantagens por compra antecipada e parcelamento do pagamento.

Há um ponto que precisa ser levado em consideração: O Código de Defesa do Consumidor proíbe a Venda Casada caracterizada por vincular a venda de bem ou serviço à compra de outros itens ou pela imposição de quantidade mínima de produto a ser comprado.

Portanto, os hotéis não podem obrigar clientes a comprar o pacote como sendo a única forma de hospedagem em feriados ou datas festivas. A tarifa individual deve continuar a existir, assim como a possibilidade de compra dos demais itens do pacote. Ainda assim, hotéis devem desenvolver produtos que gerem algum tipo de benefício de forma que seja mais interessante a aquisição do pacote do que da tarifa individual.

VAMOS AO PROCESSO!

Agora que já sabemos a diferença entre Pacote e Promoção, segue uma sugestão de etapas para lhe auxiliar nesse processo.

1) Defina o objetivo

• Aumentar comercialização e visibilidade – Promoção
• Incrementar receita – Pacote

2) Determine os alvos

• Identifique o público que você quer alcançar, suas necessidades e desejos
• Defina quais produtos/serviços serão oferecidos
• Determine uma região geográfica e/ou prazo

3) Defina como vai funcionar

• Pesquise o que a concorrência, hotéis de outros mercados e outros setores já fizeram, tudo pode servir de inspiração!
• Identifique o melhor tipo de promoção ou pacote.
• Defina as regras (principalmente prazo, preço, forma de pagamento, exceções e condições especiais). Não esqueça da tríade clareza, objetividade e simplicidade.
• Verifique se nenhuma lei está sendo infringida

4) Divulgue

• Escolha as formas e canais de divulgação a serem utilizados, use como referência o público a ser alcançado.
• Comunique todos os funcionários e prepare sua equipe de venda!

5) Registre e avalie

• Registre todas as opiniões dos clientes sobre os pacotes e promoções oferecidos para melhorias futuras
• Após o encerramento das vendas avalie se o objetivo foi alcançado e se as condições foram assertivas

Ainda tem dúvidas? Ficaremos felizes em ajudar! Mande sua pergunta nos comentários ou por e-mail!

Um abraço e até a próxima!

Fran

(Francine Dória é hoteleira, professora do Senac-SP e consultora para meios de hospedagem, conheça um pouco mais sobre ela e a BeMyGuest clique aqui)

Fontes consultadas

https://brasilturis.com.br/aspectos-sobre-a-venda-casada-em-turismo/

https://www.marketingparaindustria.com.br/gestao-vendas/estrategia-vendas/promocao-de-vendas-saiba-como-elaborar-uma-estrategia-que-funciona

Photo by Alexander Kaunas on Unsplash