Como criar pacotes para o seu meio de hospedagem

Por Francine Dória
⏰ Tempo de leitura: 5 minutos

Uma das características mais importantes da indústria hoteleira é a sazonalidade, baixa temporada, significa baixa ocupação e por isso é muito importante aproveitarmos a alta temporada para geração de receita.

E com a alta temporada prestes a começar, separamos algumas informações importantes sobre pacotes para te ajudar a garantir ocupação máxima e uma ótima receita.

Já falamos em outro artigo sobre as diferenças entre pacote e promoção (clique aqui) e por isso hoje vamos direto ao ponto.

A criação de pacotes é uma estratégia de venda para maximização de receita em períodos de alta demanda.

Geralmente hóspedes quando viajam procuram mais do que amenities, eles querem uma variedade de serviços, atividades e experiências. Possibilitar a inclusão desses itens na tarifa pode fazer a estadia ainda mais especial e ainda gerar receita extra para o meio de hospedagem.

Devido a alta procura, os valores de diárias na alta temporada já são mais altos do que em outros períodos, mas ao disponibilizar pacotes aos seus clientes é possível agregar valor a hospedagem com a oferta de outros serviços. Isso gera um fator de diferenciação, que pode favorecer a escolha do seu meio de hospedagem em relação à concorrência, e ainda lhe permite estabelecer condições mínimas para a compra como quantidade de noites, restrição da data de check-in e descontos para reserva antecipadas.

Note que estamos falando de uma relação comercial em que há maximização de receitas através da oferta de serviços que agregam valor à hospedagem. Muitos meios de hospedagens, na alta temporada, apenas definem um número mínimo de diárias e aumentam a tarifa, sem oferecer nada em troca. Essa é uma estratégia perigosa, que pode ser considerada abusiva, gerando descontentamento dos hóspedes, reclamação e processos legais se enquadrados como venda casada. Veja os exemplos abaixo:

Exemplo 1	Exemplo 2
Pacote de carnaval 5 dias e 4 noites Check-in: sexta ou sábado Valor do pacote para 02 pessoas: R$1.600,00 Incluso: Hospedagem em apartamento standard com café da manhã. Parcelamento em 3 vezes sem juros.	Pacote de carnaval 5 dias e 4 noites Check-in: sexta ou sábado Valor do pacote para 02 pessoas: R$1.600,00 Incluso: Hospedagem em apartamento standard com café da manhã, 02 ingressos para o baile de carnaval no clube da cidade, oficina para a criação de máscara e esquenta (02 drinks por nossa conta todos os dias no bar do hotel)  Parcelamento em 3 vezes sem juros.
Valor da diária fora do pacote: R$ 200,00 *Não vendemos diárias fora do pacote nesse período	Valor da diária fora do pacote: R$ 360,00

No primeiro exemplo notamos que o valor da diária aumenta apenas pelo fato de ser um período de alta demanda, sem nenhum benefício extra ao hóspede e sem a possibilidade de compra da diária fora do pacote.

No segundo exemplo, além da hospedagem, são inclusos outros itens que geram valor a experiência do hóspede e que ainda podem gerar mais receita para o hotel como é o caso dos drinks no bar. Além disso, caso queira, o hóspede pode comprar a diária fora do pacote, mas essa opção não é tão vantajosa.

Nesse artigo vamos falar sobre alguns pontos que devem ser levados em consideração na criação de pacotes. Se animou? Então fica com a gente e confira as nossas dicas!

Analise o seu histórico de reservas em alta temporada

Imagine uma pousada no Guarujá: A alta temporada nessa região começa com o início das temperaturas mais altas, mas não podemos dizer que um dia de semana de novembro é igual a um final de semana de janeiro. É preciso conhecer e avaliar o seu histórico de reservas para fazer essa distinção de datas e definir em quais períodos serão aplicados pacotes.

É importante saber também o tempo de antecedência das reservas para a alta temporada. A oferta de pacotes pode possibilitar uma reserva com mais antecedência principalmente se as condições de pagamento forem atrativas. É possível fazer o parcelamento antecipado ou mesmo trabalhar com a disponibilização de lotes de venda.

Conheça a sua persona ou público-alvo

Já falamos sobre o tema em um outro artigo (clique aqui), mas não podemos deixar de reforçar o quanto conhecer a sua persona é fundamental. É importante ter claro para quem esse pacote está sendo criado, caso contrário, todo esforço, tempo e dinheiro na criação e divulgação do pacote será jogado no lixo. Somente conhecendo as necessidades e desejos do nosso público-alvo é que os pacotes criados serão realmente atrativos e gerarão resultados.

Os pacotes também podem ser utilizados para atrair um novo nicho de público que ainda não frequenta o seu meio de hospedagem. Nesse caso, o estudo da persona é ainda mais importante. Nesse cenário, é provável que a verba para divulgação tenha que ser maior, visto que esse não é um público que procura o seu meio de hospedagem organicamente.

A experiência do cliente

Não pense apenas nos produtos ou serviços a serem oferecidos, reflita sobre como você quer que seja essa experiência para o seu hóspede. Qual o seu objetivo com esse pacote? Como você quer que esse hóspede saia do seu meio de hospedagem? Os serviços e produtos oferecidos devem se relacionar de forma que o hóspede sinta que tudo foi pensado com muito cuidado para ele.

Custos e preço de venda

Coloque no papel todos os custos extras do pacote e aplique a margem de lucro desejada, em seguida some ao valor da sua tarifa base de alta temporada e compare com pacotes oferecidos por concorrentes ou com os valores que o hóspede gastaria caso quisesse usufruir de todos os serviços oferecidos fora do pacote. Baseado nessa comparação faça os ajustes necessários.

Negocie com os fornecedores para ter preços competitivos. Desenvolva parceiros e crie serviços exclusivos que não são oferecidos individualmente.

Mesmo oferecendo pacotes é importante que a tarifa simples (sem nada incluso) seja disponibilizada ao hóspede, caso contrário o pacote pode ser considerado venda casada, prática não permitida por lei. Analise bem as tarifas oferecidas, pois o cliente deve achar mais vantajoso fechar o pacote do que a tarifa simples. Vale até subir um pouco a tarifa simples para demonstrar essa vantagem.

Não esqueça de definir regras e condições de venda que auxiliem o seu meio de hospedagem a aumentar a receita: mínimo de noites, restrição quanto a data de check-in, possibilidade de parcelamento, desconto para compra antecipada, distribuição de códigos promocionais para clientes em potencial são alguns exemplos. Todas essas estratégias devem também ser considerados nos custos.

Foque na divulgação

Capriche na peça e texto de divulgação, selecione o público cuidadosamente e invista em publicidade, não esquecendo de considerar também todos esses custos na definição do preço.

Ainda está em dúvida: veja algumas ideias!

Pacote Descanso e Bem-estar: 4 dias e 3 noites Check-in: segunda ou terça feira Incluso:  Hospedagem em apartamento Standard com café da manhã Consultoria de aromaterapia Alongamento e Yoga todas as manhãs Chá da tarde com escalda pés Banho de imersão e massagem ayurvédica

Pacote Romântico: 3 dias e 2 noites Check-in: segunda, terça feira ou quarta feira Incluso:  Hospedagem em apartamento Standard com café da manhã Pique nique a dois no fim de tarde Café da manhã no quarto  Degustação e harmonização de vinho com chocolate

Esperamos que esse artigo auxilie em suas inspirações e que consiga colocar suas ideias em prática. Se precisar de ajuda, você sabe, pode contar com a gente! Estamos aqui para ajudar. 

Fique à vontade deixar o seu comentário ou mandar um e-mail (bemyguesthospitalidade@gmail.com)

Um abraço e até a próxima!

Fran

(Francine Dória é hoteleira, professora do Senac-SP e consultora para meios de hospedagem, conheça um pouco mais sobre ela e a BeMyGuest clique aqui)

*Imagem de <a href="https://br.freepik.com/fotos-gratis/homem-sorridente-de-tiro-medio-segurando-bagagem_21929789.htm#query=pacote%20de%20viagem&position=43&from_view=search&track=sph">Freepik</a>